Tüketicinin Markanıza Gösterdiği Direnci Kırın

Marka direncinden bahsetmeden önce, kısa bir bilgi verelim. Tüm web siteleri için önem teşkil eden, bilhassa e-ticaret siteleri için olmaz olmaz bir kavram var; Dönüşüm Oranı Optimizasyonu. Dönüşüm, web sitenize gelen ziyaretçilerin sitenizde tamamlamasını istediğiniz işlemlere verilen genel bir isim. Bir e-ticaret sitesi için dönüşüm, ziyaretçinin ürünü sepete eklemesi ve ödeme onayı sayfasına kadar ilerlemesi olabilirken, başka kulvarda yer alan bir site için bu dönüşüm, site ziyaretçilerinin bir formu doldurmasından ibaret olabilir.

Web sitenizde, ziyaretçilerden beklediğiniz dönüşüm sizi tatmin etmiyorsa, örneğin sitenizi ziyaret eden 100 kişiden sadece 1 tanesi iletişim formunu dolduruyorsa, dönüşüme giden basamaklarda bir problem olabilir. İşte bu problemi araştırma, bulma ve optimum düzeye getirme işlemine Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO – Conversion Rate Optimization) diyoruz. Tüketicilerin / site ziyaretçilerinin dönüşümü tamamlamaması durumunda çözülmesi gereken birden fazla sorun olabilir ve hepsini detaylı olarak ele almak gerekir. Dönüşüm Oranı Optimizasyonu ve Dönüşüm Hunileri hakkında yazdığımız kapsamlı yazıyı okumak için buraya tıklayabilirsiniz.

Gelelim aslın konumuza. Sitede gerçekleşmeyen dönüşümlerin sebeplerinden bir tanesi de, tüketicilerin markaya gösterdiği dirençtir ve bu direnci de kırmak için özel olarak çabalamak gerekebilir. Bu dirence aslında bir tür isteksizlik de diyebiliriz. Birkaç başlıkla markaya olan direnci inceleyelim dilerseniz.

Değişime Gösterilen Direnç

Tüm maddeler gibi insanlarda da eylemsizlik vardır. Dış bir etki olmadığı sürece duran insanlar durmaya, hareket eden insanlar hareket etmeye devam eder.

Karar Verme Direnci

Bir şeylere karar vermek, bir seçim yapmak, aynı zamanda insanlar için başka bir takım seçenekleri terk etmek anlamına gelir. Bu da, seçim yapılacak kategorilerin azalması anlamına gelir. Nöropazarlama alanını da kapsayan bu direnç, tüketicilerin ürünlerinize ve markanıza bilinçsiz olarak direnmesi şeklinde tanımlanabilir.

Hatalar

Tüketiciler için bir diğer çekince de hata yapmaktır. Hatalı seçim yapmak, diğer seçenekler arasında kötü olanı seçme korkusuna da denktir ve yine nöropazarlama açısından çok daha kapsamlı açıklamaları bulmanız mümkün.

Rol Model Olmaması

İnsanlara örnek olacak bir rol model edinmek gerekli. Ürün bazında incelersek, ürünlerinizi daha önce kullanmış olan kişilerin varlığı önemli.

Çözümü Görememek

Tüketiciler, hizmetinizin/markanızın/ürünlerinizin onlara sunduğu faydayı göremiyor olabilir. Farklı yollardan anlatmaya çalışarak bu direnci aşmak mümkün.

Marka Direncine Karşı Neler Yapılabilir?

En yaygın yöntem, tüketicilere toplumsal kanıt sunmaktır. Ürünlerinizin/hizmetinizin insanalar tarafından talep edildiğini, faydalı olduğunu, tercih edilebilir olduğunu tüketicilere daha fazla yansıtmak gerekebilir.

Bir diğer kullanılan yöntem, ürününü her yerde bulunması gerektiği algısını yaymak. Şöyle ki, her yerde ve herkeste bulunan bir ürünün “Bende de olmalı” dürtüsüyle satın alınabildiğini hepimiz biliyoruz.

Bir önceki yöntemin tam tersi olarak, az bulunan ve daha özel olan bir ürün/hizmet algısı yaratabilirsiniz. Hatırlarsanız, ilk çıktığı dönemde doğrudan Gmail hesabı oluşturmanız mümkün değildi. Gmail kullanan başka bir arkadaşınız tarafından davet edilmeliydiniz. Bu, hem ürünü kullanan hem de kullanmak isteyen kişilerin zihninde “Az bulunan değerli bir şey” düşüncesini besliyordu.

Sinem Kapar Şahindere

PİM Grup Danışmanlık

Henüz Yorum Yapılmadı

Bir yorum Bırak

Your email address will not be published.